如何培养在谈判中的随机应变能力

发布日期:2014-05-15 作者: 点击:

  A:我今天见个客户,谈的过程中总觉得被她牵制着,貌似是今天谈就没发挥出来。回来反思好多问题当时没反应过来。LL今天讲讲如何培养在谈判中的随机应变能力吧。

  B:谈判?我从来没搞过谈判,更多是带着交朋友,聊天的心理去的呀。

  A:那你就仔细说说。

  B:聊天吧,首先,个人觉得,关键在于主动权要掌握在自己手里,这主动权,是要一开始,就策划好整个聊天的节奏和关键点。

  B:在这是两个字(借周总两个字)再加两个字,即:勾、框、弹、定。我个人觉得,就这4个字。

  一、勾,是一开始你就要锁定并专注在今天的沟通事宜上,分清哪些是可妥协的,哪些是不能含糊必须明确的,开始就表明立场,即先求同,但一直在解异,解异是为了营造或进一步促进双方感觉“同多”的气氛,而不是为了打消或说服,你永远说服不了别人的,因为你永远说服不了自己。

  二、框,是把双方的认同点不断的进行提示,把好的“共识”框起来不断加强印象,让对方“感觉”是这样的,让他觉得现在“说的这个事是这样的”,而不是你说的,这个认知主要是你引导他得到的“独立的认知”。重点在,这不是事实,是认知!认知比事实重要,事实不用说,认知却要引导。比如你产品贵是事实,但引导客户这样去认知:你贵但效果真的好!

  三、弹,严格说即使是有你不认同的,也不能直接否定。就说我认可您说的此类话,然后说如果,要是……就会更好,您认为呢?诸如此类的话。弹,其实就是拍掌叫好,就是捧。一捧对方真正值得你拍和认同的,比如对方爱老婆,就要大捧特捧哈。二捧就是当对方的认知达到你想要的,那还不赶紧捧吗?捧有三个关键:时不时,真心的,有力的!

  四、定

  1、第一层意思是要气定神闲,聊天也不是一次就能聊透聊成的,去见人前,不要老想着目标任务,这些会无形中给我们带来很大压力,就想着没目的去的。聊目的下策,交朋友中策,找到共同认定的,上策!成败随意,放松心情,此次聊不成,也要为下次聊找借口,一旦发现对方要拒绝,快快主动以对方为理由退场,并约定下次聊的时间,然后就准时去。

  2、定,第二层意思是能“装(即掩钸)”,沉得住气。不让对方感觉你目的性很强,不让他觉得你没实力,适当展示你的公司背景,你的个人背景(同业经历,专业知识),你的团队背景(公司各部门都是你的团队!),你的朋友圈背景,反正不能让他觉着你是单枪匹马孤苦无依那种,不让他觉着你在急,一丝都别表现出来,要“装”得很有底气,是诚心诚意的来交朋友,而不是着急上火的来谈判,不到最后一刻不松气,到了最后一更不能松气!大家最后拼的都是气场了。

  3、定,第三层意思就是共同认可的足够了,客户语言,动作,都表示出认同时,就是要达成统一的时候,是成交的时候,那就要立即确定,不能再聊再谈,否则话多必失,又开始重复,那前面的努力就是扯淡了,即时成交,一定乾坤,不要犹豫!整个聊天的过程中要认真听,别开小差想着你的目的,认真听了,就能把话题拉回来,就能至始至终拨乱反正掌握主动,思想开小差了,就往往会被别人拉着走了。我估摸着,你今天就是思想开小差了,着急了。不一定对,但这种情况下,,此恨绵绵无绝期啊。

  A:哈哈,说到我点子上了!我聊天的时候总是潜意识提醒自己,今天来的目的、目的。

  B:好,聊完了。你把最后一个字多练练,估摸着就会好很多了,记住,没有谈判,谈判是你拿着<36>,客户拿着<孙子兵法>,相互是对立的,结果可想而知。我们往往输在两个字上:习惯(包括思维,动作)。


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